HIMS가 다른 기업과 어떤 점이 차별화되는지 잘 모르겠다는 문제제기가 있었다.
(절대 이 글이 필요한 문제제기를 막는 방향으로 작용하지 않기를 바란다.
아무런 문제제기도 없는 것은 절대적으로 지양되어야 할 스터디 방향성이라 생각하며,
피드백을 해주신 카톡방 ‘DLO MELI GRAB SEA 신흥국’님께 감사드린다.)
사실, 그런 문제제기에 충분히 설득력있는 답을 내놓지 못한다면 애초에 투자 아이디어가 잘못돼 있는 것이라 생각하며, 시장은 이를 합리적으로 가격에 반영할 것이다.
이에 대해 내 의견을 제시해보고, 그에 대한 피드백을 받아보고 싶다.
Hims & Hers Health (HIMS), LifeMD (LFMD), Teladoc Health (TDOC)은 미국 텔레헬스 시장에서 각기 다른 모델로 성장해온 대표 기업들이다.
아래에서는
1) 수익성과 플랫폼 확장성,
2) 브랜드 가치,
3) 규모의 경제
4) AI 활용
5) 약가협상과 가격경쟁력
6) 규제대응
측면에서 이들 회사를 비교 분석해보려고 한다.
수익성 달성 여부 및 플랫폼 확장성
수익성과 성장성
세 회사 모두 2020년 이후 매출이 크게 성장했지만, 수익성 면에서는 차이가 뚜렷하다.
Hims & Hers는 2020년 매출 약 $1.49억에서 2023년 $8.72억으로 폭증했고(+65% YoY), 2025년 3분기 누적 매출은 $17.30억에 달한다.
초기에는 적자를 지속했으나, 순손실 규모를 2022년 $6,570만에서 2023년 $2,350만으로 축소했고, 2023년 4분기엔 $120만의 순이익을 내며 첫 분기 흑자를 달성했으며,
TTM 기준 $134M의 순이익을 내고 있어 $9.11B에 비해 TTM PER이 68배로 다소 높긴 하지만 산정 가능한 멀티플을 보유하고 있다.
성장성 측면에서도 기울기가 여전히 가파르게 나타나고 있다.(’23년 65.5%, ’24년 69.3%)
Teladoc은 팬데믹 수혜로 2020년 ~$10.9억에서 2021년 ~$20.3억으로 매출이 급등한 뒤 2022년 $24.1억, 2023년 $26.0억으로 성장세가 둔화되었다.
대규모 인수로 인한 손상차손으로 2022년에 역사적인 $137억 순손실을 기록했고,
2023년에는 순손실 $2.20억으로 적자폭을 줄였지만 여전히 적자 상태다.
2024년에도 $1.0B의 GAAP 순손실을 내서 흑자 전환이 요원하다.
LifeMD의 매출은 2020년 $3,729만에서 2024년 $2.12억으로 성장(+39% YoY)했으나, 2025년 3분기 누적 약 $1.47억 수준으로 마찬가지로 성장이 정체되어 있다.
LifeMD 역시 매년 적자를 내왔으며, 개선폭도 2023년 순손실 $2,370만에서 2024년 $2,199만으로 미미하다.
즉 Hims & Hers만 2025년 현재 GAAP 기준 사실상 흑자 전환을 이룬 반면, Teladoc과 LifeMD는 아직 순손실 상태에 머물러 있고, 개선의 가능성도 요원한 상황이다.
지금까지의 설명이 현실이었다면, 왜 이런 일이 일어났는지에 대한 설득력 있는 설명이 있다면 HIMS가 미국 텔레헬스 산업에 투자하려 할 때 유일한 투자 대안이며,
절대적으로도 설득력 있는 투자대안인지 납득이 가는 설명을 제시할 수 있을 것이다.
플랫폼 비즈니스 모델 및 확장성
이런 극명하게 갈리는 재무성과의 이면에는 차이가 나는 세 기업의 플랫폼 전략이 있다.
Hims & Hers와 LifeMD는 직접-to-소비자(DTC) 모델로 온라인 플랫폼에서 의료 상담부터 처방약 판매까지 수직 통합했다.
구독형 서비스를 통해 재방문을 유도하며, 빠른 전문분야 확장으로 플랫폼을 키우고 있다.
예컨대 Hims & Hers는 남성 성 건강·탈모 치료로 시작해 심리상담, 피부과, 체중관리(GLP-1 비만 치료) 등으로 영역을 넓혀 2025년 가입자 250만 명을 돌파했다.
LifeMD도 RexMD(남성 건강), ShapiroMD(탈모) 등의 브랜드로 전문 분야를 확장 중이다.
이러한 DTC 플랫폼은 이용자 수가 늘수록 의료진 네트워크와 약품 공급망을 효율화하여 규모 효과를 얻을 수 있다는 장점이 있다.
반면 Teladoc은 B2B2C 모델에 가깝게 보험사·고용주의 복지에 연계된 종합 원격의료 플랫폼으로 출발했다.
일반 진료부터 만성질환 관리(Livongo 인수), 정신건강(BetterHelp), 전문의 세컨드 오피니언 등 포괄적인 서비스를 제공하며, 전세계 80백만 명 이상에게 서비스를 제공할 정도로 규모가 크다.
Teladoc 플랫폼의 확장성은 주로 기업 제휴와 보험 커버리지 확대로 나타났으며, 국제 진출도 활발하여 2025년 3분기 국제 매출이 전년 대비 15% 증가하는 등 글로벌 성장 여지를 보였다.
즉, Hims와 LifeMD는 민첩한 DTC 구독 플랫폼으로 빠른 카테고리 확장이 가능하고,
Teladoc은 대규모 인프라형 플랫폼으로 폭넓은 서비스 제공과 글로벌 확장이 강점이다.
다만 Teladoc은 통합 플랫폼 구축 비용과 보험 청구 구조로 인해 수익화 속도가 더딘 반면, Hims는 비교적 가벼운 모델로 고성장과 동시에 흑자 전환에 근접했다는 차이가 있다.
이러한 전략의 차이는 앞으로 사업에서 세 기업간 성과 차이를 가져올 수밖에 없다.
LifeMD는 규모의 경제를 달성하지 못했기 때문에 동일한 BM을 구성하고도 협상력이 낮으며,
가격 경쟁력이 떨어지고, 보다 신속하게 신규 질병 카테고리로 진입하는 것도 어렵다.
Teladoc은 보험 청구 구조로 인해 DTC 구독 플랫폼들에 비해서도 더 확장 속도가 더디며,
고객 획득 경쟁에서 뒤처질 수밖에 없다.
이것이 현재까지의 성장성 차이로 나타났으며,
플랫폼 비즈니스에서 성장의 차이는 결국 수익성의 차이로 귀결된다.
브랜드 가치
브랜드 인지도 및 호감도 (정량 지표)
Hims & Hers는 소비자 대상 브랜드 파워를 직접 소비자 시장에서 가장 두드러지게 구축했다.
Google 트렌드 분석에 따르면, 2017~2020년 거의 존재감이 없던 “Hims”에 대한 검색량(RSV)이 2020~2023년에 *“0에서 62”*로 급등할 만큼 대중적 관심이 커졌다.
이는 코로나 시기 텔레헬스 수요 급증과 맞물려 Hims 브랜드가 남성 건강 분야에서 인지도 급상승을 이뤘음을 보여준다.
구독자 수도 Hims는 2023년 말 153만에서 2025년 3분기 247만 명으로 증가해 플랫폼 이용자가 빠르게 확산 중이다.
앱 다운로드 및 SNS 팔로워 면에서도 Hims는 인스타그램, TikTok 등을 통해 젊은 층 공략에 성공하며 높은 팔로워 수를 확보하고 있다.
Teladoc은 2021년 J.D. Power 원격의료 만족도 조사에서 소비자 만족도 1위를 차지(1,000점 만점에 874점)하고, 90% 이상이 서비스에 만족한다는 결과가 나오는 등, Teladoc 브랜드에 대한 신뢰도와 만족도는 업계 상위권으로 평가된다.
또한 B2B 경로로 가입한 가입자수가 8천만명 이상으로 수치상으로는 가장 크다.
하지만, 소비자가 직접 브랜드를 선택하기보다는 보험 혜택으로 이용하는 경우가 많아 직접 체감되는 브랜드 인지도는 제한적이다.
LifeMD는 대중적 인지도는 낮지만, TIME 지 “America’s Growth Leaders 2026”에 선정되고 Deloitte Fast 500에 들 정도로 업계에서는 성장성을 인정받고 있으며,
내부 지표로 환자 만족도 98%를 발표하는 등 이용자 평가는 양호하다.
다만 LifeMD 자체 브랜드보다는 RexMD 등 하위 브랜드로 인지도가 분산돼 있고,
앱 다운로드 수도 선두 업체 대비 적어 전반적 브랜드 파워는 약하다.
이러한 기업들이 갑자기 영업 방식을 바꿔서 HIMS와 시장을 두고 치열하게 경쟁한다는 것은 상상하기 어렵다고 생각된다.
또한 이미 HIMS가 수익성을 확보하고 나서 시장을 빠르게 확장해나가고 있는 단계에서 비용을 감수하면서 출혈경쟁을 하는 것은 후발업체들에게 가능한 선택지가 아니다.
브랜드 질적 평가(평판)
Hims & Hers는 파격적이고 친근한 마케팅으로 디지털에 익숙한 젊은층에 호감도를 높인 사례로 자주 언급된다.
부끄럽기 쉬운 탈모나 성기능 문제를 선인장 이미지 등 유머러스한 광고로 풀어내고,
유명인 제니퍼 로페즈와의 협업으로 여성 탈모 제품을 알리는 등 적극적인 인플루언서 마케팅을 전개했다.
또한 패션 플랫폼 REVOLVE와 파트너십을 맺어 뉴욕 패션위크에서 단독 웰니스 파트너로 참가하는 등 MZ세대와 소통하는 브랜드 전략을 펼쳤다.
이런 노력으로 Hims는 NPS(순추천지수) 75점을 달성해 업계 평균(50점)을 크게 상회했고,
사용자들이 “개인 맞춤 의료의 만족감”을 느끼고 있다.
반면, 소비자 리뷰 사이트에는 Hims에 대해 “비싼 가격에 비해 효과가 크지 않다”, *“취소가 어렵고 고객응대가 미흡하다”*는 불만도 일부 있으며, FDA 경고에서 지적됐듯 과장된 광고 (예: 슈퍼볼 광고에서 부작용 언급 누락)로 신뢰도 저하 우려가 지적되기도 했다.
Teladoc의 브랜드는 전반적으로 “원격의료의 대명사”로 인식되며,
기업·병원 관계자들에게 신뢰도가 높다.
2022년 대규모 손상차손 이후 주가 폭락으로 투자자 평판은 타격을 입었지만, 의료 서비스 품질 측면에서는 Teladoc 소속 의사들의 전문성과 24/7 접근성에 대해 긍정적 평가가 많다.
Teladoc의 정신건강 자회사 BetterHelp의 경우 젊은 층을 중심으로 빠르게 성장해 2022년 매출 10억 달러를 돌파했으나,
최근 성장둔화와 일각의 상담 품질 논란이 있어 평판 관리 과제가 되고 있다.
LifeMD는 리뷰나 평판 자료가 제한적이지만,
“글로벌 제약사와 협력하여 저렴하게 약을 공급한다”는 최근 홍보나 BBB에 접수된 환불 문제 해결 노력 등을 내세워 신뢰 구축을 도모하고 있다.
규모의 경제
고객당 비용(CAC) 및 운영 효율 비교
세 회사 모두 규모 확대에 따라 고객 획득 및 운영 비용 효율을 개선해 왔다.
Hims & Hers는 마케팅 효율 향상으로 CAC를 약 $45 수준으로 유지하며 매출 대비 판관비 비율을 낮추고 있다.
적극적인 입소문 전략과 제품 다각화 덕분에 신규 고객 모집 비용이 안정화되고,
구독 모델로 LTV(고객생애가치)를 극대화하는 구조다.
LifeMD 역시 2022년 이후 마케팅 비용 비중을 75%에서 50%로 축소시키며 효율을 높였다.
또한 보험 커버리지 확대를 통해 CAC를 추가로 절감할 계획으로, 기존에 전액 현금결제로 모객하던 부담을 줄이고자 한다.
(수익성 확보도 좋지만 광고비를 절감한다는 것은 결국 고객 확보 경쟁에서 뒤쳐지는 것을 의미한다고 생각된다)
Teladoc은 개별 소비자 대상 CAC 개념이 모호하다.
보험자/기업 계약을 통한 회원 확보가 주이기 때문에, 전통적인 디지털 광고비 대신 영업인력·파트너십 비용이 든다.(이는 수익성 확보 측면에서 그만큼 ‘천장이 낮은’ 구조라고 보여진다)
Teladoc의 BetterHelp 부문은 예외적으로 DTC 광고를 많이 했는데, 2022년 후반 광고비를 절감하여 수익성 개선에 나선 바 있다.
결과적으로 Teladoc의 조정 EBITDA 마진은 2023년 기준 12.6%로, 매출 대비 마케팅비가 적은 B2B 모델 특성상 Hims(2023년 12%)와 유사한 수준까지 올라왔으나, 그만큼 성장은 제한적이다.
운영 효율성과 영업 레버리지
Hims & Hers의 경우 매출 급증에도 운영비용 증가율을 억제하며 규모의 경제를 실현 중이다.
2025년 3분기 Hims의 조정 EBITDA가 매출보다 빠르게 증가하고(+53% YoY),
영업현금흐름이 크게 개선된 것은 운영 레버리지 확보를 의미한다.
LifeMD도 85% 이상의 높은 총마진율을 꾸준히 유지하고 있고,
2025년 3분기 기준 “Telehealth 부문 조정 EBITDA +30% 증가” 등 소규모이지만 수익성 개선 조짐을 보인다.
Teladoc은 대규모 매출에도 불구하고 아직 GAAP 적자지만,
조정 EBITDA 기준으로는 $3억+ 흑자를 내고 있어 규모 확대에 따른 기본 영업효율은 확보한 편이다.
다만 Teladoc은 인수자산의 상각과 거액의 고정비(본사인력, R&D)로 인해 GAAP 이익 전환이 지연되고 있다.
✔ 평가: Hims & Hers가 동일 매출 대비 이익창출 효율을 높여가는 추세인 것은 분명하며, 이는 규모의 경제 작용을 보여준다dcfmodeling.com. 특히 반복구매 구독모델 덕에 가입자가 늘수록 추가매출이 곧장 이익으로 연결되는 측면이 있다. 다만 완벽한 규모의 경제 달성 여부를 판단하려면 한두 해 더 추이를 지켜볼 필요가 있다. 신규 사업의 마진 영향, 경쟁구도의 변화 등이 변수이기 때문이다. 현 단계에서는 *“Hims가 동종사 대비 한 발 앞서 규모의 경제 효과를 실현 중”*이라고 평가할 수 있으며, 실제 조정 EBITDA 마진 개선과 흑자 전환으로 이를 입증해 보였다dcfmodeling.com. 그러나 장기적 안정성 측면에서는 투자 확대에 따른 비용 부담도 존재하므로, 향후 지속적으로 영업이익률과 순이익률이 상승한다면 비로소 완전한 규모의 경제 달성이라고 볼 수 있을 것이다.
AI 전략 및 활용 성과
AI는 세 기업 모두 미래 경쟁력의 핵심으로 삼고 있으나 접근 방식에 차이가 있다.
Hims & Hers는 방대한 DTC 데이터를 바탕으로 맞춤 의료를 위한 AI 솔루션을 개발 중이다.
2024년 베타 출시한 “MedMatch”는 수백만 건의 익명 환자 데이터에서 학습한 알고리즘으로 불안·우울 환자에 최적치료를 매칭해주는 시스템으로, 향후 전 진료영역으로 확대할 계획이다.
또한 자체 EMR에 AI 챗봇을 접목해 문진 시간을 단축하고, “개인별 추천 치료”를 제안함으로써 사용자 경험 개선과 NPS 상승(75점)에 기여하고 있다.
Teladoc은 주로 병원·의료진 대상 AI 솔루션을 내놓고 있다.
2024년 입원환자 낙상 위험 예측 AI를 상용화한 데 이어, 2025년에는 병원 내 폭력징후 감지 AI를 발표하여 현장 의료진의 안전을 돕는 등 의료현장에 특화된 AI 서비스를 개발 중이다.
경영진은 “우리는 이미 방대한 고객 기반을 보유해 AI 솔루션 스케일링에 유리하다”고 밝혔으며,
수백만 명의 모니터링 데이터를 활용한 만성질환 관리 AI, 화상문의 자동 triage AI 등도 연구하고 있다.
LifeMD는 AI 관련 대외 발표는 적지만, 플랫폼 자동화와 챗봇 상담 초안 작성 등 기본적 활용은 도입한 것으로 보인다.
전반적으로 소비자 경험의 개선을 위해 AI를 적극적으로 활용하는 기민한 움직임을 보이는 것은 HIMS라 생각된다.
약가 협상력 및 파트너십 네트워크
제약 및 파트너 네트워크 구축 면에서도 차이가 나타난다.
Hims & Hers는 자체 약국 인수를 통해 복제약 조달망을 확보하고,
특정 치료제의 독점 제휴를 추진해왔다.
Hims는 Wegovy(semaglutide)와 유사한 자체 조제 주사제를 공급하여,
비보험 환자들에게 브랜드 약 대비 저렴한 가격으로 제공하고 82%의 높은 마진을 유지했다.
또한 오리지널 발기부전 치료제인 Stendra를 온라인 독점 판매하는 등 제약사와 전략적 제휴를 맺어 차별화된 제품 라인업을 구축하기도 했다.
LifeMD는 대형 제약사와의 협업을 전면에 내세우고 있다. 2025년 11월 Novo Nordisk(위고비 제조사)와 Eli Lilly(마운자로 제조사)와의 파트너십을 발표하며, 업계 최저 현금가격으로 GLP-1 비만약 제공을 약속했다.
이를 통해 LifeMD는 환자 유치력을 높이고 공급사와의 관계도 강화하고 있다.
Teladoc은 보험사·의료공급자 네트워크와의 파트너십이 핵심이다.
미국의 주요 보험사(예: Aetna, Blue Cross 등)들과 계약하여 그들의 가입자들에게 Teladoc 서비스를 기본 옵션으로 제공하고 있고,
대형 고용주(PepsiCo 등)와도 직업복지 차원의 원격의료 제공을 협력하고 있다.
또한 병원망(예: HCA, Mayo Clinic)과 제휴하여 전문의 가상 협진 서비스를 연계하는 등 B2B 파트너십 네트워크가 탄탄하다.
약가 협상력 측면에서 Teladoc은 직접 약을 판매하진 않지만, 만성질환 관리 프로그램(Livongo 인수부문)에서 의료소모품·약품 구매시 대량구매 파워를 발휘할 수 있다.
규제 대응 및 DTC 모델 강점
규제 환경에 대한 대응과 사업 모델의 강약점도 살펴볼 수 있다.
DTC 모델의 장점은 환자와 직접 관계를 맺기 때문에 브랜드 충성도 형성과 데이터 수집이 용이하고, 전통적 의료 규제를 일부 회피하여 신속한 시장 출시가 가능하다.
Hims와 LifeMD는 이러한 DTC 이점을 활용해 팬데믹 기간 원격의료 규제 완화에 발맞춰 폭발적으로 성장했다.
그러나 DTC의 단점은 규제 리스크를 기업이 직접 떠안는다는 점이다.
최근 FDA가 GLP-1 비만약 컴파운드 제제의 오남용과 광고 관행을 문제 삼아, Hims & Hers를 포함한 수십 개 업체에 경고 서한을 발송했다.
특히 Hims의 슈퍼볼 광고가 부작용 고지 없이 약효만 과장했다는 지적은, 직접소비자 광고(DDC)를 핵심 마케팅으로 삼는 DTC 모델의 규제 취약성을 드러낸다.
이에 반해 Teladoc은 의료서비스 제공자로서 HIPAA 등 의료정보보호를 준수하고, 광고보다는 전통 채널을 통해 성장해 상대적으로 규제 리스크가 낮다.
Teladoc이 직면했던 규제 이슈는 주로 주(州)별 원격진료 면허 문제 등이었는데,
이는 2010년대에 상당 부분 해결되어 현재는 안정적인 운영이 가능하다.
하지만 신시장 개척 측면에서는 DTC 모델이 강점을 보인다.
Hims는 전통적으로 낮은 의료 접근성을 보인 지역(미국 내 농촌 등)에서 온라인 플랫폼으로 고객을 확보했고, 이는 “디지털 플랫폼이 의료 공백을 메웠다”는 평가를 받는다.
LifeMD 역시 원격 1차진료 LifeMD+를 내세워 주치의가 부족한 지역을 공략 중이다.
반대로 Teladoc은 보험이 적용되는 대도시 중심으로 이용자가 분포하여, 의료 취약지 개척 측면에서는 DTC보다 느린 경향이 있다.
그럼에도 Teladoc 모델은 보험급여로 가격 장벽을 낮추고, 대규모 기업체 직원들에게 접근한다는 강점이 있다.
결론
전체적으로 회사의 상황변화에 대한 대처, 소비자에게 더 신속히, 더 나은 경험을 제공하려는 DNA 측면에서 HIMS는 모든 분야에서 다른 텔레헬스 기업과 분명히 다른 전략을 취하고 있다.
플랫폼 구축, 브랜드 이미지, 규모의 경제와 광고, AI 활용, 약가협상, 규제 대응, 모든 면에서 HIMS의 전략은 성장과 소비자 가치에 초점이 집중되어 있다.
그것이 현재까지의 차별화된 성장률과 수익성으로 나타났다.
이러한 차이점은 앞으로 직면할 수많은, 서로 다른 상황에도 불구하고 지속적으로 경쟁사와 차별화된 성장성과 수익성을 시현하게 하는 장기적 요인이 될 것으로 판단되었다.
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